單體藥店與連鎖藥店的生存寶典
連鎖藥店有連鎖藥店的優(yōu)勢，單體藥店有單體藥店的活法，只要找到各自的生存方法和差異點，不但不會在競爭中傷到對方，而且還會互相學習、共同成長。首先，我們要認清單體店的劣勢。
單體店的劣勢：
1、國家政策不利單體藥店
（1）藥品零售的分類管理，處方藥受限"處方藥須憑處方購買"、“精神類藥品不可經營”等政策，使得很多藥店的生意下降最多達1/3；
（2）由于國家政策導向，06年以來社區(qū)衛(wèi)生服務機構不斷擴大市場份額，連鎖和單體店均面臨客戶的流失，尤其體現在醫(yī)保類客戶的流失；
（3）國家醫(yī)藥行業(yè)十一五規(guī)劃中又明確鼓勵發(fā)展連鎖，全國藥店連鎖化也在大幅度提高。
2、競爭因素不利于單體藥店
發(fā)展迅速的連鎖藥店越來越像醫(yī)藥市場的主力軍，嚴重沖擊著單體藥店，連鎖藥店都是一條龍，一次性的向廠家訂貨，一次性把藥放在自己連鎖中銷售，還有自己的貼牌產品，他們有了高利潤，控制市場以大吃小，回過頭來做服務，拿品牌藥開刀降價，大打價格戰(zhàn)，宣傳他們是零利潤，使原來單體零售藥店的大部分消費者紛紛轉移購買地點。
與此相比，單體藥店無論是銷售規(guī)模還是企業(yè)實力都與這些主力軍相去甚遠，只能在夾縫中生存。
另外，連鎖藥店有采購成本優(yōu)勢，可以總代理，可以要求廠家直供連鎖，可以占壓供應商資金可以要求廠家提高力度協(xié)助其促銷。
另外連鎖藥店還具有管理優(yōu)勢，他們有定期的培訓機制，廠家也愿意協(xié)助其培訓，這些都是單體藥店都不具備的。
3、單體藥店自身的不足因素
一、進貨渠道單一
單體藥店由于資金運轉周期長，進貨量少不能吸引批發(fā)企業(yè)在銷售策略方面給予傾斜，因而限制了貨源的范圍，購進質優(yōu)價廉產品的余地不大，
二、藥價相對高
單體藥店自主購進藥品因進貨價格較高，加之實行獨立的成本核算，經營成本相對高于連鎖門店，使得藥品零售價格偏高。
三、市場信息欠靈通
單體店通常是單打獨斗，相互之間缺乏溝通，時常不能及時的獲取市場信息，從而影響經營措施及有效調整。
4、藥品生產企業(yè)的“冷眼相待”
因為資金實力小，銷量小，經營場地小，大品牌的醫(yī)藥企業(yè)往往不愿意經單體藥店作為主要終端，認為投入產出比不合理，既無人員支持，也無促銷支持。這進一步把單體藥店推向了尷尬境地。
單體藥店該如何與連鎖藥店競爭呢？
特色服務
1、藥學服務升級
在激烈的市場競爭中，連鎖藥店藥價低確實是其競爭優(yōu)勢，但價格不是消費者惟一的要求。
單體藥店可以實施GPP，即優(yōu)良藥房工作規(guī)范（Good Pharmacy Practice），將專業(yè)、特色的藥學服務，差異化、多元化的營銷方式作為自己的競爭優(yōu)勢。
根據GPP的相關要求，可以在店堂內設立藥學服務區(qū)，配備專業(yè)人員提供用藥咨詢服務，放置醫(yī)藥書刊、報紙供消費者查閱；
建立客戶數據庫，增進與客戶的聯系和溝通；定期舉辦健康講座，印發(fā)健康小常識宣傳冊；
增加設施設備為消費者免費進行測量身高、體重、血壓和心律，提供煎煮中藥及送藥上門服務。
2、提供“健康”套餐
單體藥店可以為顧客提供更多與“健康”有關的服務，建立起自身的優(yōu)勢和特色。
比如建立藥店會員制，實施消費積分，并為會員提供包括健康檢測、健康檔案、健康評估、健康促進方案等在內的健康管理服務，將藥品變成服務鏈條中的工具和載體，以專業(yè)、便利、服務取勝。
更重要的是，藥店還必須不斷加強對店員素質的培養(yǎng)，使店員不僅懂得更專業(yè)的用藥知識，還要耐心細致地從顧客角度出發(fā)為消費者提出針對性的建議，從而贏得消費者的信任。
3、一店一策
單體藥店由于體制靈活，可以形成“一店一策”的特色經營藥店，實施差異化經營，解決客流量問題，這是連鎖藥店沒有的優(yōu)勢。
首先，不妨認真研究周圍的商圈、顧客群及消費習慣，然后在某個方面形成特色定位，如?？扑幤诽厣幍辏绺尾?、心臟病、糖尿病、高血壓等專科領域；或家用中小醫(yī)療器械、物理療法服務等領域。
其次，尋找相對固定的服務對象，形成服務特色，調整服務定位，想方設法提高服務質量，通過日?；?、特色化的服務抓住消費者的心。
比如通過短信、電話、郵件定期為消費者進行疾病和產品培訓；
還可以通過把店員培養(yǎng)成藥師、營養(yǎng)師、保健師、按摩師、心理咨詢師、美容師等，向目標消費者提供系列、系統(tǒng)的醫(yī)學和藥學美容等咨詢服務。
4、打好服務這張牌
連鎖藥店確實在價格上有一定的優(yōu)勢，但價格已不再是當前競爭的惟一武器，通常店與店之間價格相差不大。
藥品是一種特殊商品，它與人的生命健康息息相關，藥學服務水平的高低直接影響藥店營業(yè)額的多少。
因此，藥學服務是當前競爭的重要手段。
當前藥店員工的藥學知識普遍比較膚淺，薦藥時大多沒有按照“問病賣藥，賣藥問病”來做。
好比感冒，它有風寒、風熱和暑濕之分，基本癥狀都相似，均有頭痛、鼻塞、發(fā)熱等。
假如風寒感冒用辛涼藥，風熱感冒用辛溫藥，再便宜的藥也治不好，只能延誤病情。
藥店如能對癥薦藥，服務態(tài)度再好一點，即使藥品價格略微偏高，人們也能接受?！?/div>
連鎖店好比航母，單體藥店卻像艦艇——靈活。
加強全體員工業(yè)務知識學習和技術練兵，提高業(yè)務技術水平，打好藥學服務這張牌！
連鎖謀生
1、背靠連鎖藥店這棵大樹
單體藥店的弱點很多，如果沒有特別顯著的特點，很難吸引到足夠數量的顧客。
單體藥店不妨改變一下經營思路，主動和競爭對手進行溝通，爭取傍上連鎖藥店這棵大樹。
連鎖藥店主要分為直營和加盟兩種，很多連鎖藥店都允許符合一定軟硬件標準的單體藥店以加盟形式加入連鎖藥店。
連鎖藥店具有很強的購進、配送優(yōu)勢，而且品種豐富，價格適中。
有條件的單體藥店應認真分析一下自己藥店各方面的情況，看自己加盟連鎖是否可行，如可行性較大，則最好爭取早日加入，以便背靠大樹好乘涼。
2、入股參與
單體藥店很難與連鎖藥店競爭，消費者對連鎖藥店的信任度遠超過單體藥店。
鬧市區(qū)原有一家單體藥店，生意一般，正好江蘇開心大藥房要在這個地段開一家連鎖藥店，單體藥店主動騰出店面，融入到連鎖藥店，入股參與，老板成為連鎖藥店的員工。
這樣，連鎖藥店店面大了，原藥店店面專門賣系列中藥，同時為消費者提供中藥熬制服務，生意也會越來越好。
3、小藥店抱團求生
美國Horton＆Converse藥房營運副總裁Philip Ho談到他們這間只有13間分店的連鎖藥店生存之道時，再三強調：“找到自己的核心目標市場，為顧客提供專業(yè)便利的服務是制勝之本。”
單體藥店可成立小藥店聯盟，模仿一些連鎖大藥店的經營方法，形成信息流、物流、資金流優(yōu)勢。
在市場定位、服務對象、經營方向、經營范圍、重點種類等方面提高競爭水平，形成特色經營服務項目，以小形成獨具特色的核心競爭力。
多元經營
1、走多元化發(fā)展之路
多元化經營是藥店發(fā)展的必由之路，一些較為成功的多元化經營藥店，藥品品類占60％、化妝品占30％、居家用品占10％，非藥品類商品的銷售一般可以達到總銷售額的40％～60％。
因此，單體藥店完全可以利用“產品選擇自主”的優(yōu)勢，拓展多元化經營，以滿足顧客居家生活需要，同時增加藥店人氣和客流量，形成日常消費品和藥品的互動銷售，從而帶動藥店整體銷售收入的攀升，扭轉頹勢。
2、專營中藥
連鎖藥店在采購方面占據絕對優(yōu)勢，藥品進價就比單體藥店低2～5個百分點，獲得的上游藥企支持力度也遠比單體藥店大，要想在價格、成本等方面和連鎖藥店硬拼，顯然是“雞蛋碰石頭”，可以走差異化經營道路，轉型為中成藥特色店。
由于中藥材標準化程度低、運輸儲存不便、顧客購買及配藥較繁瑣等特點，連鎖藥店經營中藥材的較少，即使經營也不作為重點。
其實中藥材的毛利率還是比較高的，很適合單體藥店。除主營中藥材外，中成藥、貴細保健品等也可作為單體藥店的有益補充。
3、以特色攻連鎖藥店的多而全
連鎖藥店資金雄厚，經營品種多而全，由于大批量采購，所以零售價格很低。
單體藥店要避之所長，攻之所短，可以就某一常見病搞一個專柜經營，如糖尿病生活館、皮膚病治療專柜、腫瘤藥品專賣店等，依據該地區(qū)的商圈特點和消費習慣，確定好特色經營方向。
不但供應品種齊全，而且提供一條龍服務，如測試紙、血糖儀、生活指導手冊、飲食注意要點等等，也可以定期請?？漆t(yī)院資深醫(yī)生辦健康講座，現場接受會員咨詢及指導。
另外，還要加大店員及駐店藥師的培訓，打響自己特色經營的品牌，用特色服務贏得眾多消費者的信賴?！?/div>
4、重新定位主要目標客戶
單體藥店眼光如果僅僅看見連鎖藥店的強勢，是難以做強做大的，應當發(fā)揮自身的優(yōu)勢面對競爭。
如果連鎖藥店靠低價吸引客戶，單體藥店想要從價格戰(zhàn)中突圍則要重新定位本店的主要目標客戶，可以考慮對價格不敏感、時間緊迫、喜歡便利與時尚的人群作為銷售目標。
同時調整銷售的品類組合，可以經營新特藥品、藥妝品類、保健食品、中藥飲片、醫(yī)療器械等，在產品上形成自己的獨特優(yōu)勢，爭取與連鎖藥店不同的客源，更好地服務目標人群，培養(yǎng)自己的忠誠客戶。
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Tel：0451-82403931
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